* – Golfklubber risikerer å miste trofaste medlemmer hvis golfrunder prises for lavt

* Ønsker endringer i greenfeeoverenskomsten

* Kritisk til klubbenes Golfhäftet-samarbeid

* NGF: Ønsker debatten velkommen

Nylig gjennomførte markedsanalysebyrået Respons Analyse, på vegne av Norsk Golf, en spørreundersøkelse av et representativt utvalg av norske golfspillere.

Et av spørsmålene i undersøkelsen dreier seg om hvilke kriterier som viktigst når man skal spille en golfbane. Hele 49 prosent av respondentene mener kvalitet på banen er viktigst. Det gjør det til det soleklart viktigste kriteriet, 16 prosent foran det nest viktigste kriteriet, pris. Golfere som er 65 år og eldre er den eneste av aldersgruppene som legger mest vekt på greenfeeprisen.

Tallene overrasker ikke Derek Crawford, daglig leder i Tyrifjord Golfklubb. Han sier tallene viser det samme som hans egen klubb har gjort i lokale undersøkelser. 

– Hvis du ber om en fair pris for kvalitet, vil golfere kjøpe produktet ditt. I ethvert marked har en priskrig til slutt bare én vinner. Den med den laveste kostnaden vinner. Alle andre på markedet vil tape på vei nedover. Men når tallene viser at det er kvalitet norske golfere er ute etter, ikke lave priser, er det lite hensiktsmessig av golfklubbene å fronte pris som sitt viktigste «selling point», sier Crawford.

– Å sette prisene lavt kan fungere på steder hvor det bor veldig mange golfere. Det gjør det ikke i Norge. Jeg tror alle forstår at hvis du gir 33 prosent avslag, må du øke volumet med 50 prosent for å nå det samme inntektsnivået. Volumet er rett og slett for lavt til å generere mer inntekter.

(Artikkelen fortsetter under bildet)

Crawford forteller at greenfeeinntektene utgjør rundt 15 prosent av klubbens inntekter. Han tror det representerer gjennomsnittet for norske golfklubber. Han understreker at det er medlemskontingentene som gjør at norske klubber kan produsere et golfprodukt i god kvalitet.

– Greenfeeintekter er en viktig inntekt for oss, men det kan aldri være hovedsatsingen til klubben. Med den unike greenfeeoverenskomsten (Journ. anm: går ut på at alle medlemsklubber i NGF plikter til å akseptere greenfeespill.) vi har i Norge, må greenfeeprisene reflektere hvor mye det koster å produsere en golfrunde av god kvalitet, og greenfeeprisen må også reflektere hva det koster å være medlem. Hvis golfklubbene priser greenfeerundene sine for lavt, risikerer de å miste sine trofaste medlemmer. Hvis alle skal kjøpe billige medlemskap langt unna der de bor og bare spille billige greenfeerunder, kommer ikke golfklubbene til å overleve. 

– Uten tilstrekkelig med medlemmer har vi ikke basis for å drive klubben og akseptere gjestespill. De årlige inntektene fra medlemskontingenter er en forsikring som garanterer deg en klubb som kan gjøre i stand og holde banen åpen.

For to år siden undersøkte Tyrifjord GK hvor store greenfeeinntekter de får fra det Craword beskriver som ‘en av de største postkasseklubbene i Norge’. Crawfords regnestykke viste at klubben trengte kun syv nye medlemmer for å erstatte inntektene fra disse gjestespillerne.

– Så hvor bør jeg som klubbleder da rette fokus i vår markedsføring? Mot å gjøre medlemskapet så attraktivt som mulig, så klart. Det betyr ikke at Tyrifjord GK undervurderer viktigheten av greenfeeinntekter. I 2016 hadde vi hatt et veldig bra år med tanke på inntekter fra gjestespill. Men vi har ikke oppnådd dette ved å trykket på «rabbattknappen». 

– Nesten alle golfklubb jeg kjenner til i Norge er pionerer og entreprenører på hver sin måte. Vi er flinkere og mer kreative på ivaretakelse og satsning på nybegynnere enn mange andre golf-land. Men når det kommer til prissettingen av produktene våre, har vi lang vei å gå. Vi ødelegger for oss selv, og vi ødelegger for hverandre.

NGF: Ønsker at golfere skal være medlem der de bor

Generalsekretær i Norges Golfforbund, Tor-Anders Hanssen, sier til Norsk Golf at NGFs holdning er at det er svært fordelaktig hvis golfere er medlemmer av golfklubber i nærheten av der de normalt utøver aktiviteten. Det samme står nedfelt i Golf-Norges virksomhetsplan.

– Når man er medlem av en golfklubb i nærheten av der du bor, har det mange fordeler. Det gir den beste muligheten til å sikre et langvarig forhold i golfen. Det handler ikke bare om å spille golfrunder, men også om trening og å ha et sosialt fellesskap i klubben. Det er slik resten av norsk idrett er bygd opp. Når man spiller fotball eller håndball, er man medlem av en klubb nært der man bor. Det er opp til golfklubbene å skape tilbud som gjør det attraktivt å være medlem der du bo, sier Hanssen.

(Artikkelen fortsetter under bildet)

Han er enig med Crawford i at golfklubber risikerer å undergrave sitt eget marked hvis de priser seg for lavt.

– Faktum er at det å drive et golfanlegg har forholdsvis konstante kostnader. I sluttenden skal driften bæres ved at man får dekket alle sine kostnader. Da er det avgjørende å ha medlemmer med fulle rettigheter. Hvis man da reduserer prisene på gjestespill for mye, vil medlemmene til slutt begynne å vurdere om det er verdt å være medlem. Det er viktig å skape merverdi for medlemmene som er fullt betalende.

Hanssen sier det er utfordrende at norske golfklubber har valgt så ulike strategier for prissetting.

– Du kan ha kostnadsbasert prissetting, som gjør at du får dekket opp utgiftene forbundet og med en rimelig fortjeneste. Du kan ha markedsbasert prissetting, hvor du setter prisen ut fra hva du tror kundene er villige til å betale. Du kan ha konkurransebasert prissetting, hvor du setter prisen ut fra hva konkurrentene tar. En fjerde tilnærming som blir stadig vanligere, er den dynamiske prissettingen. Her varierer prisene ut fra hvilken tid du skal selge varen. Hvis man golfklubbene velger dette perspektivet, vet man at prisene er lavere på formiddagene i hverdager enn «prime time» i helgene. Skal du spille som gjest i disse tidene, vil det koste mer.

– Hvis vi hadde hatt dynamisk prissetting i hele Golf-Norge, hadde vi ikke behøvd rabattordningene. I dag opplever jeg at klubbene har en kombinasjon av dynamisk prissetting og rabattordninger. Da blir det vanskelig for et styre eller en daglig leder å orientere seg i markedet. 

– Vi kan ikke sette prisene så lavt at det ikke lenger er attraktivt å være medlem med fulle rettigheter, konkluderer Hanssen.

– Paradoksalt samarbeid med Golfhäftet

Per dags dato samarbeider 70 norske golfklubber, det vil si cirka 40 prosent av golfklubbene i Norge, med Golfhäftet – rabattkortet som gir golfere mulighet til å spille golf for halv greenfee i Europa – inkludert hos de 70 norske klubbene som er med i samarbeidet. 

Derek Crawford synes det er paradoksalt at så mange norske golfklubber velger å være med i samarbeidet med en tredjeparts aktør i stedet for å samarbeide med hverandre.

– På Tyrifjord anser vi enhver aktivitet som krever tid fra deg i fritiden din som en konkurrent, ikke bare andre golfklubber. Vi har funnet opp vårt eget «golfhefte» hos Tyrifjord. Det heter Driving Play og er et samarbeid med ti andre golfklubber i Oslo-området. For 2000 kroner kan medlemmer spille  to runder i året på hver av disse banene. Det er en måte å gi merverdi til medlemskapet vårt på.

–  Hvorfor skal vi gi bort vårt produkt og inntekt til en ekstern tredjepart som ikke har et produkt i Golf-Norge? De tar bare penger ut av mølla. Jeg sammenlikner dem med agentene i fotball. Klubbene bør utvikle sine egne produkter, sier Crawford.

Fredrik van Speijk, administrerende direktør i Golfhäftet, sier til Norsk Golf at det ikke er Golfhäftets intensjon at golfklubbene skal prise seg så lavt som mulig i konkurranse med hverandre.

– Golfhäftet hadde ikke overlevd hvis ikke også våre medlemsklubber hadde tjent på det. Vi representerer en merverdi både for klubben og for klubbens medlemmer, som får en enklere tilgang til 800 baner i Europa. Jeg er helt sikker på at de kompetente lederne i norske golfklubber selv er fullt kapable til å avgjøre hvilke samarbeidspartnere som er bra og ikke bra for dem., sier van Speeijk.

(Klikk her for å lese lese Golfhäftets tilsvar til Crawford, og også kommentarer fra tre klubber som er med i Golfhäftet-samarbeidet)

Tor-Anders Hanssen sier han har forståelse både for Derek Crawfords synspunkt på Golfhäftet, men også for mange av klubbene som er med i Golfhäftet-samarbeidet.

– Det kommer helt an på hvilket perspektiv man har. Er du en golfklubb plassert i et befolkningstett område med mange golfbaner, forstår jeg godt at Golfhäftet er lite attraktivt. Mindre klubber som ligger langt unna befolkningstette områder må på sin side se på hvordan de kan markedsføre seg og sitt tilbud.

Greenfeeoverenskomsten skal utredes

 Derek Crawford sier det er en stor utfordring at de attraktive klubbene i Golf-Norge blir bedt om å levere offentlig golf gjennom greenfeeoverenskomsten, til tross for at banene er hovedsaklig privat finansiert via medlemmer. 

– Hvis jeg bestemmer meg for å spille bandy hos det lokale idrettslaget, leier vi en hall i to timer et par ganger i uken. Bandyspillerne har ikke blitt bedt om å bygge hallen de bruker fire timer i uka. Golfere blir på sin side bedt om å bygge banen. I tillegg må de også betale for vedlikehold, daglig drift, og det meste må finansieres av medlemmene. 

– Når man kommer til den erkjennelsen at golf i Norge er privat og ikke offentlig, er det lettere å innse at kostnadene på både medlemskap og greenfees i Norge er lave sammenlignet med andre land. Mange mener 400 kroner for en greenfee er for dyrt. For 400 kroner hadde ikke vi klart å levere den kvaliteten som kreves.

(Artikkelen fortsetter under bildet)

Under fjorårets golfting fremmet Mørk Golfklubb, Drøbak Golfklubb og Moss & Rygge Golfklubb et forslag om å revidere greenfeeoverenskomsten i Golf-Norge før golftinget i 2017. Greenfeeoverenskomsten går ut på at alle medlemsklubber i NGF plikter til å akseptere greenfeespill.

«Greenfeeoverenskomsten var en god og fornuftig tanke den gang. I dag er det ikke tilgang på baner å spille på som er utfordringen for norske spillere. De blir tatt imot med åpne armer alle steder. Hele sesongen og til alle døgnets tider. En uønsket bieffekt har i stedet blitt at noen klubber har definert overenskomsten som en forretningsidé. Salg av billige greenfeemedlemskap har skutt i været og er i ferd med å uthule den økonomiske eksistensen til mange norske golfanlegg ved at de mister forutsigbare medlemskap. Vi tror ikke noen er tjent med at slik utvikling fortsetter. Vi snakker mye om å ”bli medlem der du bor”, og dette bør i langt større grad være fokus for arbeidet med en revidert overenskomst.», het det i forslaget til de tre klubbene.

Som ytterste konsekvens kan dette føre til at klubber kan nekte medlemmer fra enkelte klubber adgang på anlegget. 

Les også: – Alt for mange klubber har gjort stor butikk ut av billige medlemskap 

Et enstemmig golfting vedtok å reviderere greenfeeoverenskomsten. Derek Crawford er blant dem som håper det blir gjort endringer.

– En greenfeeoverenskomst mellom privatfinansierte klubber er unikt. Det var en ordning som var veldig flott idé da vi hadde få golfbaner i Norge og trengte å få opp antallet golfinteresserte. Men så poppet det opp flere og flere golfbaner, og til slutt ble det for mange. Nå har vi en overetablering. Greenfeeoverenskomsten er en gammeldags løsning som er lite hensiktsmessig i dagens marked. Hva trenger vi den til nå?

Ønsker debatten velkommen

Tor-Anders Hanssen i NGF sier debatten om greenfeeoverenskomsten er viktig. Sist gang den ble revidert, var for 24 år siden. I januar starter en utredningsgruppe bestående av representanter fra Mørk GK, Moss & Rygge GK, NGFs  styre og administrasjon samt faggruppe for jus- og organisering, arbeidet med å gå greenfeeoverenskomsten nærmere i sømmene. Utredningen skal legges fram for Golftinget i november 2017.

– Jeg mener vi fortsatt bør ha en overenskomst med reguleringsmuligheter som sier at vi kan spille på hverandres golfbaner. Det er ikke positivt for golfen i Norge dersom gjestespill baserer seg på kameratskap mellom hvilke klubber som liker og ikke liker hverandre. 

– Mange mennesker, spesielt studenter og personer i etableringsfasen med familie, har ikke mulighet til å betale fullt medlemskap i disse periodene, både på grunn av penger og tid. Alternativet til å være fjernmedlem i en billig golfklubb for mange av disse er vel å forsvinne helt fra golfen. Er det ikke bedre at de blir værende i Golf-Norge?

– Klubbene må kjenne sine medlemmer og sette dem i sentrum svarer Hanssen. – En golfklubb kan ha mange ulike kontingentkategorier, enten det er for studenter eller eldre seniorer som kun ønsker å spille på formiddager i hverdagene. Disse medlemskapene vil ikke ha de samme rettighetene som fullt betalende medlemmer, men de slipper å «flykte» til en golfklubb langt unna med billig medlemskap eller i verste fall forlate golfen.

– Det er viktig at klubbene lytter til behovene som er i markedet og tilpasser seg deretter, avslutter Hanssen.